ATTENZIONE ASSICURATORE: ti senti frustrato, stressato e bloccato? Lavori 12 ore al giorno in cambio di provvigioni ridicole? Continua a leggere per scoprire…
Quello che farai nei prossimi 12 mesi segnerà il tuo futuro:
Diventerai un Assicuratore di successo o resterai un semplice venditore di polizze?
In un bellissimo pomeriggio di primavera di quasi dieci anni fa, due giovani ragazzi decisero di diventare assicuratori.
Erano molto simili, questi due ragazzi.
Entrambi erano stati dei buoni studenti…
Entrambi avevano una buona parlantina e ispiravano fiducia a prima vista…
Ed entrambi – come chiunque inizia un nuovo percorso professionale – erano carichi di sogni ambiziosi per il futuro.
Dieci anni più tardi, questi due ragazzi sono ancora molto simili.
Entrambi si sono sposati…
Entrambi hanno avuto due figli…
E per uno strano intreccio di vicende, entrambi sono finiti a lavorare per la stessa compagnia.
Un’esperienza enorme che mi ha mostrato quanto in questo settore NON esista omogeneità.
Tra i due, però, c’è una differenza fondamentale.
Marco è un consulente gestore di rischi.
Mentre Alberto è un venditore di polizze.
Cosa significa?
Te lo spiego subito.
Marco gestisce un portafoglio di 300 clienti, che gli fruttano 100.000€ di provvigioni l’anno.
Mentre Alberto corre dietro a 600 clienti e racimola 40.000€ l’anno.
Marco ha le giornate perfettamente organizzate. L’assistente gli fissa gli appuntamenti con i clienti per rivedere la loro situazione ogni anno.
Ha un blog, un libro, dei video e dei materiali di marketing educazionale che fanno il “lavoro sporco” al posto suo. Grazie a questo, va in trattativa soltanto con persone che sanno già chi è, come lavora, cosa dovranno aspettarsi da lui e dal percorso che intraprenderanno insieme.
La sua soddisfazione professionale è alle stelle e riesce a mantenere un ottimo equilibrio tra lavoro e vita privata, dedicandosi alla famiglia e ai suoi hobby regolarmente.
Ah dimenticavo… nessuno gli chiede mai lo sconto.
Alberto, invece, lavora 12 ore al giorno.
Fa riunione ogni lunedì mattina con il resto della struttura. Poi ha la pianificazione delle campagne… la burocrazia da sbrigare… i clienti da visitare… i sinistri da sistemare… le scadenze da rispettare… i preventivi da formulare… le informazioni da fornire…
È sempre alla ricerca di nuovi clienti, e ogni tot chiama parenti, amici e conoscenti per cercare di piazzar loro qualche polizzetta o farsi dare nominativi da rincorrere con telefonate a freddo.
Le nuove trattative che fa partono quasi sempre dal preventivo auto e finiscono con un bello sconto per portarsi a casa il cliente, tanto poi “lo portiamo in sviluppo”.
Alberto cerca sempre di rispettare i budget della compagnia e le richieste di vendere la polizza del mese, e ha cominciato anche a farsi sedurre dall’idea di vendere qualche prodottino che non c’entra nulla con le assicurazioni, come telefonia, luce e gas.
Ah sì, ha anche le ore IVASS e i corsi obbligatori da completare.
Insomma, ogni giorno Alberto viene travolto da un turbine di micro-task che risucchiano il suo tempo, trasformandolo di fatto in un robot che esegue azioni che sconfinano con l’amministrazione, anziché con la consulenza assicurativa vera e propria.
E come risultato di tutto questo stress?
Quei 600 clienti in portafoglio gli danno delle provvigioni ridicole: soltanto 40.000€, sessantacinque euro a testa.
Ma com’è possibile una differenza così grande tra i due?
È tutta questione di talento e di fortuna?
Marco si è trovato al posto giusto e al momento giusto?
Ci ha creduto più forte di Alberto?
Niente di tutto questo.
La differenza tra il vero consulente di successo e il semplice venditore di polizze sta nella capacità di attirare i clienti giusti e diventare il loro punto di riferimento nella gestione dei rischi.
E questo – mi spiace dirtelo – non si fa vendendo polizze al chilo.
Quello che ti serve è capire:
- come smettere di rincorrere e “dar fastidio” alle persone chiedendo insistentemente “posso spiegarti quello che faccio?”;
- come passare da essere fastidioso a essere interessante;
- come avere clienti che ti cercheranno e ti diranno “è interessante quello che fai… posso saperne di più?”.
Ma se al momento ti riconosci più nel venditore di polizze stressato e sempre di corsa dietro la mandante e ti stai dicendo “Ma io non ho un metodo per attirare i clienti giusti… come faccio?”… beh sappi che non sei il solo.
Mi chiamo Simone Costenaro, opero nel settore assicurativo – da oltre 20 anni con la mia agenzia e da 10 fornendo soluzioni pratiche agli Assicuratori Professionisti con Assicuratore Facile – e ho sentito centinaia di volte questa perplessità… (e tra poche righe ti svelerò come dimenticarla una volta per tutte).
Il punto è che nessuno ti ha insegnato a lavorare in modo diverso.
Non l’hanno fatto i genitori che ti hanno lasciato l’agenzia, non l’ha fatto chi ti ha affiancato nei primi appuntamenti, non l’hanno fatto nemmeno le mandanti o le associazioni di categoria.
Ma lascia che ti sveli un fatto cruciale:
Il primo grande scoglio che ogni assicuratore dovrebbe eliminare dalla propria mente è la tendenza a partire sempre dal prodotto.
Se ci pensi un attimo, infatti, in agenzia e nei percorsi di formazione istituzionali per assicuratori, vieni spinto costantemente a ragionare soltanto partendo dalle polizze che la compagnia vuole vendere in quel determinato momento.
“Ok, questo mese c’è la campagna fondi pensione. La mandante vuole che se ne vendano almeno 3 tonnellate. All’arrembaggio!”
Questo è il mantra tipico a cui vieni sottoposto quotidianamente nella quasi totalità delle agenzie italiane.
Non importa se al cliente magari serve un altro tipo di copertura con molta più urgenza.
Non importa se è un padre di famiglia e magari ha bisogno di tutelare prima la sua capacità di produrre reddito per sfamare i figli.
Per la compagnia l’importante è vendere tanti pezzi del prodotto del mese, a prescindere dal fatto che sia davvero utile al cliente o meno.
La formazione che viene erogata dalle mandanti, quindi, non ti fornisce le reali competenze di cui hai bisogno per diventare un vero consulente.
Ecco, per dirtela tutta, sono convinto che questo modo di pensare sarà la rovina degli assicuratori tradizionali.
Credo fermamente che il compito dell’assicuratore sia quello di aiutare le persone a non subire gravi difficoltà economiche a seguito dei gravi imprevisti che la vita può riservare, diminuendo così anche le difficoltà emotive.
Mi spiego meglio.
L’assicuratore è quel professionista che aiuta le persone a NON rimanere senza soldi durante il lungo ciclo della vita, nonostante gli imprevisti.
Aiuta le persone, quindi, a raggiungere i propri obiettivi e i propri sogni, anche se qualcosa dovesse andare storto.
È quel professionista che, PRIMA di tutto, analizza la tua situazione in maniera approfondita e POI ti propone una soluzione agli eventuali buchi che emergono.
Non il contrario!
Altrimenti diventi come il medico che prescrive a tutti i costi lo sciroppo per il mal di gola, quando in realtà il paziente soffre di mal di schiena.
E di fatto, questo è uno dei motivi per cui i clienti NON ti riconoscono come punto di riferimento per la loro sicurezza economica… semplicemente perché, di fatto, non lo sei!
Ed è proprio per ribaltare completamente questa visione dell’assicuratore che ho sviluppato un sistema unico.
La Palestra di Assicuratore Facile
La Palestra è il percorso che ho progettato per allenarti e insegnarti un processo di lavoro unico per Assicuratori Professionisti, dandoti una visione ben precisa di qual è il vero ruolo dell’intermediario assicurativo.
È stata lanciata nel 2020, a pochi mesi dall’inizio della pandemia, e oggi conta 1400 iscritti attivi.
Di fatto, è la membership assicurativa più importante in Italia.
È un percorso in moduli che puoi fare comodamente da casa tua, attraverso un’area riservata (a cui puoi accedere da tutti i tuoi dispositivi e anche dall’app di Assicuratore Facile) in cui ogni settimana viene sbloccato un modulo video.
Ogni lezione è agganciata all’altra ed è pensata per fornirti tutte le informazioni, le competenze, le strategie e gli strumenti pratici e concreti per diventare un vero consulente assicurativo.
È il percorso che ho ideato per dare un’unica visione a un’intera agenzia, affinché si parli la stessa lingua, ci si comprenda, si stabilisca quali responsabilità abbiamo e in generale si chiarisca cosa vuol dire “fare l’assicuratore”.
Ed è esattamente questo l’elemento che ha fatto la reale differenza tra la carriera di successo di Marco, che è diventato un gestore dei rischi che viene pagato anche per la sola consulenza… e Alberto, che invece lotta ancora per trovare clienti e racimola provvigioni ridicole per l’impegno che investe.
“Sono sempre stato attento alle necessità assicurative del cliente, senza che nessun agente me lo abbia mai indicato come obiettivo professionale.
Dopo alcuni post e video che presentavano La Palestra di Assicuratore Facile, mi sono reso conto che tutte le informazioni che cercavo sono condensate all’interno del suo percorso, non ho saputo resistere e mi sono iscritto.
Avere le nozioni per saper trattare il proprio cliente nella maniera più corretta ed essere in grado di prescrivergli la ricetta per la protezione del suo reddito e del suo patrimonio, deve essere per ogni assicuratore la sua impostazione professionale.
Vi ringrazio per tutte le informazioni sia teoriche che pratiche, e sarà un piacere per me condividere le mie esperienze per dare il mio contributo a rendere questa attività una PROFESSIONE!
Grazie.”
Sabino Schino
Ma cosa imparerai grazie alla Palestra di Assicuratore Facile?
Come accade quando ti iscrivi in ogni palestra che si rispetti, si parte prendendo le misure.
All’inizio del percorso, infatti, troverai una fondamentale sessione preparatoria in cui imparerai a:
- calcolare l’utile netto per pezzo per ogni tipologia di polizza che hai in portafoglio (che sia auto, persone, aziende o vita);
- calcolare qual è la composizione del tuo portafoglio e la durata media per ogni tipologia di cliente;
- individuare i tuoi TOP100 clienti e capire qual è il tuo target di riferimento.
- Dal Modulo 1 al Modulo 12 scoprirai tutta la Mappa dei Rischi per apprendere le basi della tecnica e capire quali sono i veri problemi dei tuoi clienti;
- Dal Modulo 13 al Modulo 16, capirai come definire il tuo Target specifico;
- Dal Modulo 17 al 23, lavorerai sulla Trattativa, quindi le domande per agganciare il cliente, come ti devi comportare, come gestire il ciclo di comunicazione e tutto lo script di vendita;
- Dal Modulo 24 al 49, vedrai tutte le azioni di Marketing fondamentali per comunicare nel modo corretto ai potenziali clienti;
- Dal Modulo 50 al 52, scoprirai come trasformare te e i tuoi collaboratori in imprenditori del settore assicurativo per creare una vera azienda;
- Dal Modulo 53 in avanti accederai ai casi studio di successo e alle strategie più interessanti che emergono dai nostri Master e percorsi avanzati. (Attualmente siamo arrivati quasi al centesimo modulo!)
Perché, dopo soli TRE mesi di partecipazione alla Palestra, riceverai:
- “Il Manuale pratico per calcolare tutte le pensioni di tutti i liberi professionisti” di Giuseppe Guttadauro, ovvero il libro che ti illustra in maniera semplice, chiara e pratica il funzionamento di tutte le casse di previdenza italiane per qualsiasi settore. Per esempio, la cassa degli avvocati, dei medici, dei notai, degli ingegneri, degli architetti, dei geometri, dei farmacisti, ecc.
- Il nostro tool semplificato, un’utenza light del nostro software Sator che ti aiuterà a calcolare tutte queste pensioni in modo automatizzato… anche se il cliente ha versato contributi su casse diverse. (Solo nel 2021 sono state fatte ben 5078 Diagnosi del Reddito in tutta Italia!!!).
“Volevo dirvi che stamattina con il metodo La Palestra di Assicuratore Facile una polizza infortuni di 400€ è diventata di 600€ per aver aggiunti la rendita vitalizia in caso di IP grave. 300€ di IPM e 300€ di TCM scorporata dalla polizza infortuni. Si vola!
Vi conosco bene per cui la palestra mi ha sorpreso! Grazie!”
Rosario Giudice
“2 su 2! Solo col metodo di La Palestra!
TCM €364,00 annui con infortuni €237,00 e IP. Malattia € 261,00 annui e €168,00. Enrico Bruni
E mi sono fatto pagare la consulenza! In attesa di € 430 mensili fondo pensione!
La settimana scorsa ho chiuso la prima consulenza completa.
Ne avevo fatto già altre 3 dove erano stati fatti degli acquisti di sole alcune delle tutele da trasferire. Ma questa è andata completa più € 250 di commissioni.”
Enrico Bruni
“Sinceramente dopo i primi 5 moduli mi sono reso conto di quanto sbagliavo a fare il mio lavoro, ed è una critica che volentieri mi faccio.
Stiamo sempre dietro al lavoro giornaliero e perdiamo di vista quello che effettivamente va fatto, lavorare in modo consulenziale come voi ci consigliate fa la differenza.
Ho scoperto che ponendosi nel modo giusto con i nostri interlocutori si cattura la loro attenzione portandoli alla giusta conclusione.
Per quanto mi riguarda sono del tutto cambiato verso i clienti e molto più disponibile ad ascoltarli, grazie e buon lavoro a tutti.”
Elpidio Cipolletta
Ma quanto costa allenarsi nella Palestra di Assicuratore Facile?
122€/mese e al termine del primo mese deciderai tu se continuare o essere rimborsato!
“Ok, ma se mi iscrivo e poi mi accorgo che la Palestra non mi piace?”
Una cosa che non ho mai sopportato è avere clienti insoddisfatti e costringerli a rimanere con me loro malgrado.
Vale per la mia professione di assicuratore, ma anche e soprattutto per tutto il lavoro di divulgazione che faccio da quasi dieci anni ormai.
Proprio per questo motivo, ho deciso di lasciarti la massima libertà all’interno della Palestra di Assicuratore Facile.
Innanzitutto, potrai staccare il tuo abbonamento in qualsiasi momento.
Ti sei stufato di vedere la mia faccia e sentire la mia voce? Proprio come con Netflix, potrai disiscriverti con qualche semplice click.
Senza nessun obbligo o penale.
Ma non solo!
Sono così sicuro che i contenuti e gli strumenti pratici a cui accederai ti faranno cambiare completamente modo di lavorare, che ho deciso di darti una garanzia “1 mese soddisfatto o rimborsato”.
Quindi, una volta iscritto alla Palestra, puoi guardare i materiali del primo mese e scaricare tutti i file disponibili. Se dopo il primo mese riterrai che la Palestra non ti possa dare nulla di utile per migliorare le performance della tua attività, ti basterà staccare l’abbonamento e ti restituirò ogni centesimo speso.
Il rischio è interamente sulle mie spalle.
Il tuo rischio, invece, è soltanto quello di guadagnare di più facendo anche del bene ai tuoi assicurati.
Non male, vero?
“Prima di conoscere la Palestra di Assicuratore Facile mi formavo tramite i corsi forniti dalle compagnie con cui lavoro oltre a massacrarmi il cervello con articoli e materiale reperito autonomamente di volta in volta sui social e su riviste assicurative.
La mia più grande paura prima di iscrivermi era quella di non trovare il tempo necessario a seguirvi ma alla fine ho deciso che, anche se mi avesse impiegato giornate intere, ne valesse la pena e già dopo il primo modulo ne ho avuto conferma.
La cosa che più mi piace è che finalmente ho la possibilità di seguire un percorso formativo, non notizie sporadiche, non informazioni sui prodotti, ma un percorso, IL PERCORSO che ogni consulente assicurativo dovrebbe seguire per fare questo mestiere. Ed è un qualcosa di cui ho sempre sentito la necessità, fin da quando mi sono buttato in questa professione. Le nozioni e gli approcci che sto imparando grazie a voi non hanno uguali!
Dopo aver faticato sul business model finalmente ho un’idea del mio reale portafoglio e questo mi ha portato a capire dove e come intervenire. Ho già iniziato con upselling e cross selling, cosa che, anche se mi è stato sempre richiesto dalle compagnie, non ero mai riuscito a fare.
Ho modificato anche la mia “presentazione” ed il mio approccio al cliente e grazie a ciò ho chiuso già una trattativa in cui posso finalmente dire di aver reso il mio cliente consapevole e soddisfatto delle informazioni da me fornite.
Ma sono solo all’inizio, il bello deve ancora venire!
Consiglierei la Palestra? Ma dico state scherzando? Dopo tutto questo c’è bisogno di chiederlo? Sì!!
Se non che sono quasi geloso delle nozioni e delle tecniche che mi state insegnando (scherzo ovviamente).”
Marco Ruberto
Se finora ti è sembrato che la gente vada soltanto alla ricerca dello sconto più alto e del prezzo stracciato… beh hai ragione!
Perché in mancanza di un motivo valido per preferirti rispetto agli altri – il cliente continuerà a usarti per raccogliere informazioni, farsi fare un preventivo al ribasso e poi andare da un tuo concorrente per strappare un affare ancora migliore.
Se finora ti sei sentito soltanto un venditore di polizze stressato e poco tollerato dai clienti, ora hai davanti a te una strada già battuta per invertire la rotta.
Con la Palestra di Assicuratore Facile, hai a disposizione strumenti pratici, procedure e competenze che ti permettono di superare anche il problema del prezzo per diventare il punto di riferimento dei tuoi clienti.
Vedi, la verità è che questi due anni di pandemia hanno fatto accumulare 3 cose al popolo italiano:
- paura per la propria salute;
- paura per il proprio futuro;
- liquidità (siamo al primo posto in Europa come liquidità privata e nel 2021 i depositi italiani ammontavano a quasi 5mila miliardi di euro).
Le persone sono spaventate e temono il futuro, ma di fatto sono ricche e hanno bisogno di un bravo gestore dei rischi. Per questo possiamo avere un futuro meraviglioso come assicuratori.
Ma a UNA condizione: sapere fare BENE questo mestiere
Il nostro settore sarà sempre più competitivo, ma ricco di opportunità SE saprai differenziarti.
Altri big hanno capito quanto è ricco questo settore e vogliono entrarci a gamba tesa: banche, poste, supermercati, concessionarie e big della tecnologia.
E di fronte a tutti questi concorrenti, ogni potenziale cliente si farà tre grandi domande:
- Perché dovrei ascoltarti?
- Perché proprio tu?
- Qual è l’intero percorso?
Se non saprai dare una risposta a queste domande, prenderai sul muso il classico “ci penso, grazie” e resterai soltanto un venditore di polizze con un futuro grigio e il portafogli più vuoto di quanto meriti.
Se invece saprai qual è il tuo vero ruolo come assicuratore e conoscerai i veri problemi delle persone, allora saranno i clienti stessi a chiederti di aiutarli e a ringraziarti per averlo fatto.
Non restare indietro e non farti travolgere dai concorrenti.
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Domande Frequenti (F.A.Q.)
Sator si attiverà dopo il 12° modulo: dopo appena 3 mesi di studio infatti sarai già in grado di offrire ai tuoi clienti l’esclusivo servizio “Contributi Senza Sorprese”!
L’abbonamento mensile a La Palestra di Assicuratore Facile costa 122 €uro al mese iva inclusa.
No, una volta che avrai disdetto l’abbonamento, dalla successiva scadenza mensile i moduli de La Palestra di Assicuratore Facile non saranno più visibili. In caso di riattivazione l’intero corso ripartirà dal primo modulo.
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