NUOVO CORSO
Sei un consulente assicurativo o un “commesso delle polizze”?
"Come analizzare e gestire a norma IDD i rischi dei tuoi clienti target, facendoti pagare la consulenza di anno in anno"
Alcuni assicuratori non hanno nessuna difficoltà a farsi pagare la consulenza.
Per altri sembra impossibile.
Ma cosa significa veramente fare “consulenza assicurativa”?
Tutti gli intermediari sostengono di farla già, ma se questa deve essere remunerata dal cliente, allora deve produrre un vero risultato che il cliente NON può trovare tramite altri canali.
Di base, ti basta rispondere in maniera sincera a queste due domande, per capire se finora sei stato un commesso delle polizze o se hai svolto il ruolo del vero consulente assicurativo:
1) Fai una consulenza mirata a vendere le polizze che hai già deciso di piazzare oppure fai consulenza per dire al cliente quali sono le sue esposizioni e come potrebbe risolverle?
2) Il tuo processo di consulenza viene svolto a naso e in base a chi hai davanti — o peggio — a quello che ti chiede in quel momento la compagnia? Oppure il tuo processo è sempre uguale e genera sempre soluzioni diverse perché personalizzate sui veri bisogni di quella specifica persona?
Il commesso delle polizze ha un disco vendita già impostato per illustrare le caratteristiche e i benefici della proposta del mese.
Crede che il suo lavoro sia quello di emettere tanti preventivi.
Nella sua testa: più preventivi = più opportunità.
Il vero assicuratore, invece, ha un processo collaudato di risk management con il quale consegna a ogni cliente un report scritto in cui ha individuato e quantificato TUTTE le sue esposizioni.
È consapevole che, per far gestire correttamente i rischi a un assicurato, dovrà effettuare una vendita molto complessa.
E solamente con il supporto di una consulenza strutturata e a pagamento potrà portare a termine tale missione.
E se non ti basta tutto questo, esistono tre motivi fondamentali — e MOLTO urgenti — per cui dovresti costruire, promuovere e vendere consulenze assicurative.
1) Dal 1 aprile 2020 sarà obbligatorio:
- Vendere solo prodotti che conosci molto bene e che sei sicuro che siano nell’interesse del cliente.
- Monitorare nel tempo l’evoluzione delle sue esigenze e l’adeguatezza di ciò che gli hai venduto.
Oggi i clienti ci pagano per costruire una casa virtuale che li protegga.
E per essere a norma IDD, prima di costruire questa casa, serve una fase preliminare che si chiama “progettazione personalizzata sui bisogni”, che ha appunto lo scopo di costruirla solida e personalizzata per ogni singolo cliente.
Il consulente deve spiegare chiaramente quali mattoncini bisogna prendere, il perché, di quali dimensioni e come si devono incastrare possibilmente anche a livello giuridico.
Impossibile da fare, se non si hanno le competenze e un processo certificato da seguire.
E tutta questa fase preliminare di progettazione — se vuoi svolgerla in maniera professionale — preferisci farla gratis o a pagamento?
Anche perché comporta una mole di lavoro notevole rispetto a ciò che alcuni assicuratori hanno sempre fatto.
Ormai è completamente inutile cercare di vendere polizze a caso. Non si può più per legge e non è neanche giusto, dato che trattiamo i rischi degli assicurati.
Ed è per questo motivo che nel tempo ho sviluppato una diagnosi dei rischi così completa.
Perché la diagnosi ti fa capire con un processo di cosa ha bisogno il cliente — ed è giusto che tu ti faccia pagare per questo.
E poi, se il cliente vuole, si può procedere.
Ma si procede con le TUE regole, quindi con il controllo annuale e con un processo che, di anno in anno, ti dice se quello che abbiamo iniziato a fare è ancora coerente e utile, oppure non è più adeguato e bisogna cambiare strada.
Prova a pensare banalmente a quanti tuoi clienti l’anno scorso si sono sposati, oppure si sono separati, oppure hanno avuto un figlio, oppure sono usciti di casa, o si sono indebitati, o hanno cambiato lavoro?
Tutte queste persone hanno cambiato le loro esigenze nel tempo.
E di conseguenza, le polizze che hanno sottoscritto un anno prima NON possono andare ancora bene!
Sulle migliaia di polizze che hai in agenzia, chissà quante sono completamente sbagliate per le nuove esigenze dei clienti.
Ed è meglio che te ne accorga per primo tu, piuttosto che se ne accorga un altro assicuratore che ti fa fare brutta figura o peggio ancora, che accada il sinistro e il cliente non è coperto.
Perché gli avvocati adesso ci faranno il mazzo.
2) Devi imparare a vendere la tua consulenza per differenziarti dal discount assicurativo.
Il secondo motivo per cui devi acquisire un sistema per vendere la consulenza è la necessità di non essere più comparato all’impiegato della banca, della posta o del supermercato.
Il discount assicurativo, infatti, sarà sempre più grande e presente, perché le polizze si venderanno in banca, al supermercato e pure dal tabaccaio. Ma se vuoi distanziarti da questa modalità di lavoro, devi diventare un professionista che parte da una diagnosi e che se la fa pagare.
Non devi temere che il cliente ti guardi strano e ti dica “Ah ma quindi ti fai pagare la consulenza?”
Certo, se il cliente vuole semplicemente delle polizze, le può comprare anche in posta. Ma se vuole un professionista che lo aiuti a gestire i rischi, gli serve un consulente.
È un concetto veramente differenziante e quindi devi strutturare la tua comunicazione completamente improntata su questo punto.
3) Devi imparare a vendere la tua consulenza per facilitare vendite complesse senza perdere tempo.
Quante ore di lavoro ti servono mediamente per vendere una polizza?
E quanti clienti hai in portafoglio con un solo comparto?
Ecco, il nostro obiettivo come assicuratori deve essere andare dalla famiglia e riuscire a vendere undici, dodici… quindici polizze in un colpo solo, ovviamente in base alle reali esigenze.
Anziché vendere una polizza alla volta e a casaccio, quindi puoi fare un’unica vendita complessiva.
Come immagini, è una vendita molto complessa. E per facilitarla, c’è bisogno di uno step propedeutico, della consulenza, non c’è nulla da fare.
Attraverso il mio marketing e la mia consulenza, infatti, devo formare il cliente su come voglio gestire i suoi rischi e sul perché deve acquistare poi 13, 14 polizze in un colpo solo.
Ed è fondamentale che tu ti faccia pagare questa fase, se non vuoi perdere tempo.
Quindi, ricapitolando:
- Obbligo di legge
- Per differenziarti dal discount assicurativo
- Per facilitare vendite complesse
Questi sono i 3 principali motivi per cui devi farti pagare la consulenza, se vuoi avere un futuro radioso, vincente e sereno.
È per questo che ho deciso di creare il primo corso per assicuratori in Italia che ti prepara realmente per effettuare consulenze a pagamento.
“Come analizzare e gestire a norma IDD i rischi dei tuoi clienti target… facendoti pagare la consulenza di anno in anno!”
Si tratta di un vero e proprio format che ti aiuta ad acquisire maggior coraggio e ti dà un processo con il quale proporre la consulenza a pagamento… e non le polizze che la mandante ti invita a spingere in quel momento.
Per farti capire cosa intendo, la diagnosi “Futuro Senza Sorprese” viene venduta a 300€ per la persona singola e a 500€ per la famiglia.
E durante il Master, insieme a Fabio Ferrari — importante risk manager con un passato in Marsh — abbiamo costruito un processo con cui arriviamo davanti agli amministratori di società che fatturano da qualche milione di euro in su, con il quadro completo su cosa stanno rischiando, non solo con l’azienda, ma anche personalmente.
E questa diagnosi viene venduta a 2.000€ al colpo.
Ma cosa otterrai con questo corso?
- L’esatta sequenza necessaria per vendere la tua consulenza
Ho messo a terra per filo e per segno tutte le attività che devi fare e che sono propedeutiche alla vendita. Dovrai semplicemente seguire ogni fase e saranno le persone a chiederti quanto ti devono per il servizio che stai erogando.
- La consapevolezza necessaria per vendere la tua consulenza
Premessa importante: non sono un motivatore e non apprezzo particolarmente la categoria. Tuttavia, durante il corso ti farò ragionare sui motivi per cui meriti molto più di altri di essere pagato.
Forse non ci rendiamo conto della differenza che possiamo fare, ma come assicuratori, costruiamo la sicurezza economica delle persone. Ovvio, se abbiamo zero competenze e la nostra unica attività è quella di leggere condizioni di polizza e sparare un prezzo, assolutamente no.
Ma se segui Assicuratore Facile e stai frequentando la Palestra o la nostra Scuola, hai sicuramente delle informazioni che gli altri non hanno. E il punto sta proprio nel mostrare alle persone cosa puoi fare per loro di diverso.
- Un nuovo modello di business
Ti mostrerò esattamente il modello di business che utilizzo personalmente nella mia agenzia, quello che porto avanti e in cui credo. E quello che ha permesso alla mia struttura di crescere di anno in anno da quasi dieci anni ormai.
- Libertà, indipendenza e gratitudine
Non sarai più costretto a seguire le richieste della mandante che ti tira per la giacca. E soprattutto, avrai GRATITUDINE da parte degli assicurati per averli aiutati a costruire una solida protezione intorno alla loro famiglia.
Per chi non è adatto questo corso?
- Se sei filo-compagnia
Se devi correre dietro a tutte le richieste della direzione, alle campagne e ai rappel, sarò molto onesto: questo corso non fa perte.
La compagnia non ti insegnerà MAI a vendere consulenze, perché non ha nessun interesse.
Al contrario, Assicuratore Facile e tutto il mio sistema sono nati per stare dalla parte del cliente. Voglio che questo sia molto chiaro.
- Se pensi che conti solo il prezzo
Questo corso nasce proprio per uscire dalla logica del prezzo e dalla necessità di vendere singole polizze a prezzi stracciati per poter risultare “attrattivi” nei confronti dei clienti.
Ti accorgerai che è vero esattamente il contrario.
- Se hai zero carisma e zero coraggio
Non fraintendermi: se oggi non hai competenze, è normale che tu non abbia il coraggio di chiedere soldi per una consulenza.
Ma una volta che avrai acquisito le informazioni, i processi e le competenze di cui hai bisogno, questo corso ti darà tutti gli strumenti e il coraggio che ti serve per farti pagare ciò che meriti.
Per risultati che produci TU, non la compagnia.
Forse in questo momento ti starai domandando perché dovresti stare ad ascoltare proprio me.
Giusto per darti un’idea, solo nell’ultimo mese ho personalmente venduto 21 consulenze a pagamento, che ho girato ai nostri partner.
Nel 2019 — con un paio di eventi — ho venduto personalmente oltre 30.000€ di consulenze, ad assicurati qui a Marostica, dove si trova la mia agenzia.
E a marzo del 2019, quindi in tempi non sospetti, ho speso migliaia di euro per fare personalmente un interpello all’Agenzia delle Entrate.
Avevo bisogno di capire, infatti, se potevo emettere fatture di consulenza in esenzione IVA, anche se poi il cliente non avesse voluto fare le polizze con me.
Il responso è stato positivo, ma tutto questo interpello NON è stato fatto dal sindacato o dall’associazione agenti.
L’ho fatto direttamente io, Simone Costenaro, perché avevo il bisogno e l’urgenza di emettere fatture per consulenza.
Tutto questo per farti capire che non insegno MAI un processo o una strategia che non ho già testato e reso perfettamente funzionante.
Non c’è niente di tecnico in questo corso, ma è struttura, è un corso manageriale che ti dà una grandissima visione di cosa puoi fare se sei dotato del processo corretto.
Guarda cosa ne pensano alcuni tuoi colleghi che l’hanno già frequentato a porte chiuse:
Quando si terrà il corso?
Lunedì 30 novembre dalle ore 10 alle ore 12.
Online, comodamente dal tuo pc.
Sarò in diretta dalla nuova sede di Assicuratore Facile e sarà tutto interattivo: potrai fare domande e intervenire.
Quanto dovrai investire per partecipare?
Un corso del genere dovrebbe essere prezzato almeno 3.000€, ma voglio che tu ti metta sotto fin da subito e che tu possa ripagartelo con una sola consulenza venduta.
Per questo motivo, potrai accedervi con due diverse modalità:
Pacchetto Base
– Corso Base On line, il giorno 30/11/2020, dalle 10.00 alle 12.00.
Avrai l’intera struttura e la corretta sequenza con la quale portare tutti i tuoi assicurati target a voler pagare pur di parlare con te.
✅ Bonus: riceverai il facsimile del contratto che faccio firmare ai miei clienti per avere il mandato per fare la consulenza.
Sai quanto ho pagato per farmelo fare dall’avvocato?
L’ho pagato €1000. E io te lo regalo, in omaggio, da adattare al tuo caso specifico.
Investimento per partecipare al Corso Base: 299€ iva inclusa
Insomma, ti basta vendere letteralmente UNA consulenza da 300€ per ripagarti completamente il corso.
Avrai a disposizione un processo e degli strumenti da mettere in leva SUBITO, senza tergiversare. Uno strumento che ti permetterà di non dover più correre dietro alle campagne della compagnia, ai rappel e al “mese degli infortuni”, ma di quantificare e valutare in autonomia i rischi dei tuoi clienti target.
E ti porti anche a casa il facsimile di un contratto che vale tre volte l’investimento per partecipare al corso.
E per chi vuole veramente partire con il turbo e avere quante più carte possibile per cominciare a farsi pagare le consulenze con successo, ho pensato a un percorso avanzato.
Pacchetto Avanzato
Ecco cosa comprende il Corso Avanzato:
– Corso base online, il 30/11/2020, dalle 10.00 alle 12.00
Avrai l’intera struttura e la corretta sequenza con la quale portare tutti i tuoi assicurati target a voler pagare pur di parlare con te.
– Sessione domande e risposte online alle 14.30 insieme a Matteo Favaro
Matteo è un broker che frequenta il nostro Master e con cui mi confronto spesso, e ha una struttura per cui l’80% degli introiti è costituito da provvigioni e il 20% degli introiti è fattura di consulenza.
– Mezza giornata di follow up DAL VIVO presso la nuova sede di Assicuratore Facile – Quinto Piano Eventi a Nove di Vicenza (Aprile 2021 – o non appena sarà possibile in base alle disposizioni)
– Contratto di consulenza:
Riceverai il facsimile del contratto che faccio firmare ai miei clienti per avere il mandato per fare la consulenza.
Se deciderai di partecipare al percorso avanzato, riceverai 3 Bonus in più:
1) Video corso “Le 7 chiavi per ristrutturare la tua agenzia” (durata 2 ore)Scoprirai le sette chiavi per ristrutturare la tua agenzia, quindi: perché devi avere una tua identità, perché contano solo i numeri, perché devi posizionarti, perché devi avere una strategia commerciale, perché devi avere un’organizzazione commerciale, perché devi avere un TUO database, e perché l’unica cosa che conta di più è il marketing.
2) Video corso “L’evoluzione dell’agente (e del subagente) di assicurazione (durata 3 ore)
Dal corso che abbiamo tenuto a Bologna per i 5 anni di Assicuratore Facile, ho estrapolato l’intervento della professoressa Candian sulla IDD e sulla consulenza, insieme all’intervento di Enrico Banchi della scuola di Palo Alto, su come valorizzare i profili di ogni collaboratore, esaltarli nei punti forti e sostenerli in quelli deboli.
3) Video interviste “ASSimprenditori” (durata 12 ore)
Un evento straordinario che ho tenuto a maggio 2020 e che conta qualcosa come 12 ore di interventi con 15 assicuratori, tanti dei quali si fanno tranquillamente pagare la consulenza.
Investimento per partecipare al Corso Avanzato: 599€ iva inclusa
I corsi digitali saranno disponibili in Area riservata a partire da giorno 24 Novembre.
Riceverai il 24 di Novembre le indicazioni per partecipare al corso live (Piattaforma utilizzata e istruzioni operative).
Come vedi, avrai a disposizione ben 17 ore di formazione BONUS da poter usufruire durante i mesi bui che purtroppo potrebbero venire avanti.
Il vero consulente assicurativo ha una sola grande certezza:
“Più riuscirà ad andare in profondità con la consulenza e maggiori saranno i risultati che riuscirà a far ottenere al proprio cliente, grazie alla progettazione che rilascerà per garantire reale protezione e serenità.”
È consapevole che la sua preparazione e la sua continua acquisizione di competenze ed esperienze, renderanno la sua identità sempre più forte e unica.
Gli strumenti da usare (polizze) sono più o meno simili, ma la differenza sta nel come si usano.
Le polizze sono i pezzi da incastrare nel modo corretto, vanno semplicemente scelte e assemblate correttamente.
Il commesso delle polizze, invece, usa solo il nome della mandante.
Tutto ruota intorno alla mandante, anche se:
- È terrorizzato dagli obiettivi imposti dalla mandante;
- È schiavo delle campagne promosse dalla mandante;
- È talmente succube di questa situazione che è disposto a danneggiare il cliente per favorire la propria mandante.
Il commesso delle polizze parla di polizze e di prezzo.
Il consulente assicurativo si fa pagare la consulenza.
Il commesso delle polizze no, e non ci riuscirà mai.
Se vuoi essere ricercato dai tuoi potenziali clienti e costruire con loro relazioni profonde e fidelizzanti, facendoti pagare per la tua consulenza, clicca qui sotto e iscriviti subito al corso “Come analizzare e gestire a norma IDD i rischi dei tuoi clienti target… facendoti pagare la consulenza di anno in anno!”
Visto su:
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