Come dimostrare il cambiamento fatto attraverso Assicuratore Facile, essere percepito come un professionista della consulenza assicurativa e comunicare al cliente ciò che possiamo fare per lui.
Una delle domande che gli assicuratori che frequentano la Palestra di Assicuratore Facile mi pongono più spesso è la seguente:
“Con tutte le nozioni che mi avete dato, posso confermare che quello che ho deciso di fare è cosa saggia, ovvero cambiare lavoro, cambiare approccio, cambiare tutto…
…Ma il punto è proprio questo, come posso trasformare la mia passività lavorativa, ovviamente aspettando il cliente e le sue mosse, in attività lavorativa?”
In realtà, la risposta è molto più semplice di quanto sembri.
In qualità di consulenti assicurativi professionisti, infatti, non possiamo essere passivi e subire il sistema di acquisto del cliente.
Al contrario, dobbiamo essere attivi e comunicare al cliente ciò che noi possiamo fare per lui, il tipo di ruolo che possiamo avere e che vogliamo avere come professionisti.
Se stiamo zitti, il cliente penserà ovviamente che facciamo solo ed esclusivamente preventivi RC Auto.
Ma la domanda continua: “Come posso dimostrare realmente il cambiamento nel mio modo di lavorare e nella mia figura professionale rispetto a prima?”.
Te lo spiego subito…
Quando hai analizzato a fondo i problemi di una persona o di un target di persone — e ormai sei diventato un esperto — capisci che ci sono dei target specifici maggiormente ricettivi alla tua comunicazione.
Quindi cosa devi fare per scardinare il sistema d’acquisto del cliente? Iniziare da quello che si chiama marketing.
Impara a fare una presentazione efficace di ciò che fai in 120 secondi.
Come si fa una presentazione efficace in 120 secondi?
Rispettando questi sette punti:
1. A chi ti rivolgi? Qual’è il tuo target?
Per esempio: “Io aiuto i genitori con i figli minori”; oppure “Sono specializzato nell’aiutare gli imprenditori”; piuttosto che “Aiuto gli odontoiatri”.
Devi definire il tuo target, il tutto a tutti non funziona.
2. Che problemi ha questo target?
“Aiuto i genitori che si sono presi l’impegno di mettere al mondo dei figli a mantenere la promessa fatta, ovvero a educarli, crescerli, garantire loro un’istruzione, ecc.”.
“Sono specializzato nell’aiutare gli imprenditori a gestire i rischi che potrebbero far fallire le loro aziende”
“Aiuto gli odontoiatri a non avere brutte sorprese a seguito di un grave imprevisto”
3. Agita i problemi specifici dei tuoi clienti target.
Devi mostrare quali sono tutte le responsabilità che la persona ha e quali sono i rischi che si è assunta e di cui non è consapevole.
Esempio riguardo i genitori con figli minori:
Quando una persona ha un figlio, sa che tipo di impegno economico ha preso da quando il pargolo nasce fino a quando avrà 25 anni? Te lo dico io, mediamente 200.000 euro. E se ha tre figli, si è esposta per 600.000 euro.
Se vai in banca e chiedi 600.000 euro, quante garanzie ti chiedono?
Ecco, un figlio non può chiedere tutte queste garanzie, ma è il tuo compito di professionista mostrare al cliente che tipo di impegno ha preso e quali sono tutti i problemi e i rischi che potrebbero non fargli mantenere questa promessa, da persona responsabile quale sei.
4. Fai capire che l’attuale gestione di questi rischi assicurativi non va bene.
La comunicazione personale è la fondamentale se vuoi vendere assicurazioni in modo efficace.
Che cosa sta facendo la persona?
Di norma ha polizze di qua, polizze di là senza un criterio.
Devi far vedere con estrema facilità “cosa accadrebbe se…” sia che abbia polizze, sia che non le abbia.
5. Mostra la tua alternativa: la consulenza assicurativa.
Cosa puoi fare in modo diverso e maggiormente utile rispetto agli assicuratori tradizionali?
Fai vedere come raccogliendo tutte le informazioni (compreso il suo estratto conto previdenziale dato che sono anche queste polizze) riesci a creare un quadro generale della sua situazione.
Devi creare un Tuo prodotto. e questo prodotto si chiama Analisi dei Rischi.
Devi fare vedere un fac simile di prodotto finale, ovvero quali importanti informazioni otterrà grazie alla tua analisi.
Facciamo un esempio con una persona (può essere un genitore con minori, un imprenditore o un odontoiatra) in carriera lavorativa:
“Ti piacerebbe effettuare un check di controllo di tutti i versamenti contributivi che hai effettuato dal primo giorno che hai iniziato a lavorare?”
Ecco quello che otterrai grazie ad una semplice delega:
- Scoprire se ci sono stati ammanchi contributivi
- Conoscere quanti soldi hai versato e quanto si sono rivalutati.
- Se lavori da oltre dieci anni potrebbero essere tanti soldi e in questo modo potrai capire quali sono le prestazioni hai maturato e per quali importi.
- Comprendere che impatto avrà un PIL negativo su questi soldi dato che si rivalutano con questo parametro.
- Ma soprattutto sapere se le attuali coperture assicurative sono coerenti con le coperture obbligatorie.
Già questo diventa il primo prodotto di consulenza assicurativa che puoi vendere.
E poi saranno affari della persona se vuole tenersi i rischi oppure trasferirli correttamente.
6. Mostra le testimonianze dei tuoi clienti.
Devi far vedere in maniera chiara e immediata quante altre persone raccontano i benefici che hanno ottenuto grazie alla tua consulenza.
Vuoi degli esempi? Ecco alcune delle testimonianze di clienti a cui è stata consegnata la Diagnosi dei Rischi Futuro Senza Sorprese ( Se vuoi leggerne altre clicca qui!)
Filippo Buratti
Consulente: Luca Fabbian
<< Ciao Luca, ti devo dire che fare la diagnosi dei rischi è stata per me particolarmente interessante: si tratta, a tutti gli effetti, di fare un check up della propria situazione economica.
Infatti, in termini di protezione di solito affronti un problema specifico, perché ne sei consapevole solo in quel momento; ma tralasci tutto il resto. Non hai una visione d’insieme su quali sono i rischi che possono mettere a repentaglio la tua sicurezza economica!
Occorre dire, inoltre, che spesso gli assicuratori tendono a venderti polizze, senza darti tante spiegazioni. E’ difficile trovare una persona, come te, che affronti le problematiche in cui potresti incorrere, senza per forza parlare di polizze.
Con la diagnosi che tu mi hai fatto e la mappatura dei rischi ho capito una cosa che non mi era assolutamente chiara: per le assicurazioni che coprono il rischio di morte e invalidità è fondamentale avere la copertura sia per le cause da infortunio che da malattia. Altrimenti hai mezza coperta! Inoltre, le somme che devi assicurare devono rispondere a reali necessità di scopertura, che solo un processo analitico, come la diagnosi che mi hai fatto, può rivelare.
La cosa, però, che mi ha sconcertato maggiormente è vedere a quanto ammonterà la pensione di vecchiaia per un imprenditore agricolo di 35 anni come me!!!
Una miseria!
Nessuna associazione di categoria affronta il tema previdenziale con tutte queste informazioni; informazioni indispensabili per poter agire con consapevolezza e in piena libertà per non perdere soldi a causa di imprevisti che possono capitare durante la vita. Questa diagnosi la consiglio veramente a tutte le famiglie come la mia, perché solo con l’informazione professionale com’era tua famiglia si può proteggere dal rischio di restare senza soldi da un momento all’altro.>>
Laura e Franco Ferré
Consulente: Marco Carrattieri
<< Abbiamo lavorato in tempi di distanziamento (e non era facile) all’analisi delle nostre esigenze e della nostra situazione familiare. Eravamo sicuramente un caso atipico per tante ragioni, ma grazie a Marco siamo riusciti a mettere a fuoco tutti gli aspetti e ad accrescere notevolmente la nostra consapevolezza, mettendo in atto le principali contromisure sui punti più deboli ed assumendoci i rischi che reputavamo ragionevole assumerci.
Nulla resta com’è, e questo primo check avrà sicuramente nuove tappe, in futuro, e nuove circostanze potrebbero cambiare gli scenari, anche più volte. Ma, anche grazie a voi, proveremo a far andare comunque tutto bene.>>
Matteo Brun
Consulente: Luca Fabbian
<< Da anni porto avanti il lavoro di papà (artigiano marmista), esperienza che hai fatto anche tu, quindi non serve ti dica che il modo di lavorare di oggi è completamente diverso da quello di ieri, ci siamo dovuti reinventare e trasformare il modo di operare, idee e progetti con intervalli di tempo sempre più ravvicinati, e sinceramente trovo difficoltà ad immaginare come sarà il mio lavoro nel futuro più prossimo.
Certo, da un lato tutto questo genera positività, adrenalina, ci fa essere sempre pronti al nuovo, covid 19 compreso, d’altro canto però non ti nascondo un senso d’incertezza e di preoccupazione, specie quando penso alla crescita allo sviluppo e alla realizzazione della mia famiglia e al futuro delle figlie.
La Diagnosi dei Rischi, è sistema che devo riconoscere è molto valido e ben fatto, coadiuvato dalle tue spiegazioni sempre chiare e obiettive risulta essere uno strumento di riflessione molto utile.
In sintesi posso affermare che le coperture che tu mi hai proposto a seguito della diagnosi dei rischi, mi hanno messo al riparo da gravi imprevisti economici che potrebbero accadere e hanno soddisfatto le mie esigenze e la mia “cultura economica “ che, se dovessi riassumerla, direi così:
– Il mio lavoro è importante perché genera il reddito per la famiglia, quindi è importante tutelare la capacità lavorativa (vita, infortuni, malattie, non autosufficienza).
– Il risparmio si mette da parte per esigenze future o imprevisti, quindi no investimenti a rischio non programmati.
– La casa è frutto di lavoro e risparmi: la sua tutela è fondamentale (tra l’altro ho avuto più di qualche sinistro, pagato prontamente e senza problemi).
– E’ prioritario costruirsi per tempo una pensione per la vecchiaia.
Dopo tutto ciò, la polizza dell’auto è l’ultimo dei problemi.>>
Giulia Mazzon
Consulente: Michele Maroso
<< Faccio l’infermiera e mi occupo di tutt’altro…grazie a Michele sono venuta a conoscenza dei rischi che corro tutti i giorni..sono rimasta sbalordita!
Informazioni che nessuno prima mi aveva fornito. Oggi mi sento più serena e al sicuro in caso di imprevisti!
Ritengo molto importante conoscere queste informazioni e consiglio a tutti un colloquio con lui!>>
( Se vuoi leggere tante altre testimonianze dei clienti che hanno scelto la diagnosi dei rischi certificata Futuro Senza Sorprese clicca qui!)
7. Qual è l'azione da fare?
Spiega chiaramente come la persona deve prendere contatto con te.
Questi sette punti sono universali e fondamentali per scrivere una presentazione efficace che ti faccia subito emergere rispetto ai concorrenti e che faccia capire in maniera chiara, limpida e cristallina cosa fai di diverso rispetto a tutti gli altri.
Gli iscritti alla Palestra di Assicuratore Facile vengono letteralmente martellati su tutti questi punti.
Per poter parlare con incisività al tuo target di clientela, devi conoscere a fondo i problemi di questo target.
In quale modo puoi comunicare al tuo target per far decollare il tuo sistema di vendita?
1. Impara a presentati di persona, in 120 secondi, usando i 7 punti che ti ho elencato all’inizio dell’articolo.
2. Fai un bel video di 120 secondi dove spieghi la stessa cosa. In questo modo, ogni volta che un cliente deve venire a fare una polizza, glielo puoi mandare e sa già cosa fai di diverso. Ecco un esempio di un nostro Studente della Scuola:
3. Scrivi il tuo libro con tutte queste nozioni insieme a tutte le testimonianze dei tuoi clienti. Bastano una sessantina di pagine, comprese le foto e sarà di certo uno strumento più potente di un biglietto da visita.
4. Organizza eventi “uno a tantissimi” raccontando tutto questo. Perché — ti svelo il segreto di Pulcinella — lavorare “uno ad uno” è una fatica; lavorare “uno a cento”, è una fatica decisamente minore.
Ecco i primi 6 minuti di un nostro webinar specifico realizzato per genitori con figli minori:
5. Diventa un punto di riferimento tale da innescare il referral spontaneo.
Ovviamente dopo l’emergenza coronavirus è dura pensare di fare eventi, ma ci sono anche gli eventi virtuali.
E soprattutto, quando sarai diventato bravissimo a fare questo tipo di attività, ci sarà il punto 5 che si chiama “Referral spontaneo”. I tuoi clienti esclameranno: “Ma tutto questo lo devi fare anche a mio marito, a mio fratello e a mio suocero!”. Qui avrai ottenuto il vero successo.
IMPORTANTE: affinché questi step siano incisivi, devono verificarsi tutti e cinque. Non puoi saltarne nessuno.
…perché?
Assicuratore Facile sovrascrive il sistema di acquisto del cliente.
Perché il sistema di acquisto del cliente è ben radicato. Lui si aspetta che tu proponga un semplice preventivo per RC Auto. Preventivo che ti tirerà verso il basso perché è certo che tu sia disposto a calare le braghe pur di chiudere la trattativa.
Il tuo compito, quindi, è quello di utilizzare un sistema di vendita come quello che ti ho introdotto per sovrascrivere il sistema di acquisto del cliente e portarlo dove vuoi tu (e dove, peraltro, ottiene un servizio decisamente più utile).
Quello che hai appena letto è un piccolo assaggio dei moduli che sblocchiamo ogni settimana all’interno della Palestra di Assicuratore Facile. E come vedi, il lavoro da fare anche solo per dare la risposta alla domanda iniziale è tanto.
Per modificare il tuo modo di lavorare, infatti, devi avere pazienza. Per questo bisogna partire ORA. Non puoi continuare a lavorare alla vecchia e sperare di non finire disintermediato.
Bisogna sempre partire dalle basi — che sono da rivedere più e più volte, da applicare e da assimilare — per poi andare ad ampliare il tutto. Quindi non si può pensare di cambiare l’atteggiamento al lavoro con un click. Per l’effettiva applicazione del tutto ci vuole pazienza e tanta costanza.
Quindi, ricapitoliamo.
Come prima cosa in assoluto, impara a conoscere tutti i problemi delle persone, perché ci riempiamo la bocca dicendo che siamo assicuratori, che siamo consulenti assicurativi, e poi dentro la Palestra di Assicuratore Facile 9 persone su 10 dicono: “Ho capito che non sapevo nulla”. Questa è la realtà.
A questo proposito, voglio riportare un concetto a noi caro e che ho sentito in questi ultimi mesi. Ci sono due tipi di attività: una teorica e l’altra pratica.
Quella teorica è: leggo un libro per imparare a giocare a golf, sono preparatissimo su come si gioca a golf, però non l’ho mai praticato.
E quindi è ovvio che, la prima volta che prendo in mano la mazza, sono un disastro, anche se ho letto tutti i libri. Ci deve essere un avvicinamento tra teoria e pratica, perché se faccio tanta teoria e non metto niente in pratica c’è una distorsione e non funziona nulla.
Se invece parto e faccio soltanto pratica e zero teoria, perché non vado a lezione, faccio tutti i danni che hanno fatto gli assicuratori in Italia.
Teoria e pratica, quindi, devono andare di pari passo. Per questo motivo, ogni modulo della Palestra di Assicuratore Facile è composto da 4 lezioni:
- Lezione tecnica
- Lezione strategica
- Lezione commerciale
- Lezione pratica
Ogni lezione è agganciata all’altra ed è pensata per fornirti tutte le informazioni, le competenze, le strategie e gli strumenti pratici e concreti per diventare un vero consulente assicurativo.
Clicca qui e accedi a La Palestra di Assicuratore Facile!
Ti aspetto dentro!
Simone Costenaro
