Contenuti del Post
“Sono arrivati i budget per il nuovo anno!”.
Questa è la frase perentoria che rimbomba nella tua testa.
Inizia il nuovo anno e le mandanti – puntuali come un inglese per il tè delle 17 – ti comunicano gli obiettivi di vendita che dovrai raggiungere.
E come ogni nuovo inizio che si rispetti – tra un’iscrizione in palestra e la dieta appena intrapresa – sei pieno di buoni propositi e di entusiasmo anche dal punto di vista lavorativo.
Hai tutta l’intenzione di dare una sonora strigliata ai tuoi collaboratori.
“Quest’anno si lavora con costanza fin dai primi mesi, non ci dobbiamo ridurre alla fine come al solito”.
Ogni volta, però, sembra che gli eventi si allineino uno dopo l’altro con il preciso scopo di farti perdere di vista gli obiettivi che ti eri posto. Il tutto condito da grandi sprechi di tempo e di energie. Finché arriva dicembre e ti senti con l’acqua alla gola, con la compagnia che ti osserva con fare minaccioso mentre ti affanni per rispettare i budget.
A me non piacciono i budget.
O meglio, a me piace studiare una strategia per poi sviluppare un processo e metterlo in pratica per vedere quanto impatto può avere.
In questo modo ho visto che non solo i budget si raggiungono ma spesso si doppiano.
Come forse saprai, non sono particolarmente social e non mi lancio in proclami pomposi ed esagerati sulle mie attività.
Adoro invece sviluppare nuove soluzioni in silenzio, se annuso che possono essere di reale efficacia per gli assicuratori che hanno aderito alla filosofia di Assicuratore Facile e per i miei clienti.
Tutto ciò che condivido è stato prima provato sulla mia persona, poi passato ai miei collaboratori e – solo dopo aver superato questo rigido test di tenuta – arriva sulla scrivania dei consulenti assicurativi che mi hanno dato fiducia.
Oggi voglio metterti a disposizione una guida che ti permetterà di iniziare fin da subito ad aumentare la tua produzione fino a raggiungere i tuoi budget – senza dover acquisire per forza migliaia di nuovi clienti – bensì sfruttando la miniera d’oro su cui sei seduto e da cui stai estraendo soltanto in maniera marginale.
Seguire la compagnia e i suoi budget sempre più alti in modo del tutto pedissequo non ha senso in un mercato come quello attuale, con la concorrenza spietata di poste, banche e internet.
Il processo che ti illustrerò è studiato proprio per gli assicuratori che sono consapevoli della situazione dell’arena assicurativa in questo momento.
(Quindi se ritieni di essere al sicuro e di non dover combattere contro questi soggetti, mi spiace ma questa strategia NON fa per te).
La guida che stai per leggere, infatti, è un vero e proprio vademecum per gli agenti che percepiscono la difficoltà di giostrarsi tra soddisfare le richieste della compagnia – smerciando prodotti assicurativi un tanto al chilo – e il desiderio di essere percepiti come più di semplici preventivatori umani di polizze della macchina.
Se sarai lungimirante e implementerai fin da subito le indicazioni che sto per darti, imposterai il piano di azione per raggiungere – e superare – gli obiettivi e i budget che ti vengono assegnati di anno in anno… senza ritrovarti a fine anno disperato e con le mani nei capelli, mentre con un occhio tenti di dar retta alla moglie che ti tira la giacca per comprare i regali di Natale.
Come trasformare il preventivo RC Auto in un gancio per ottenere un appuntamento qualificato e presentare la tua soluzione specifica.
Quante volte ti sei sentito come un tetro esattore delle tasse, mentre riscuotevi il premio della polizza auto da un cliente? È una sensazione che tutti noi assicuratori abbiamo provato almeno una volta nella vita, nonostante la consapevolezza di svolgere un servizio fondamentale per la società.
E la colpa non è certo tua, bensì della scarsa cultura assicurativa che purtroppo esiste nel nostro paese.
Ecco perché la tua percezione come assicuratore deve passare da venditore di polizze a consulente assicurativo professionista esperto nella tutela della sicurezza economica delle persone.
Anche se il tuo risultato finale viene determinato dal mero numero di contratti venduti.
Anziché vivere con l’assillo del “Come faccio a vendere le polizze?” è necessario che tu comprenda quale procedimento devi installare in agenzia. Prima in veste di agente e poi di conseguenza su tutta la rete vendita.
Suddividi in target specifici i clienti del portafoglio di agenzia.
La prima azione fondamentale che devi implementare consiste nel dividere sia il portafoglio (sia i potenziali clienti che arrivano alla tua agenzia) in quattro macro-target.
- Clienti con meno di 25 anni
- Clienti dai 25 ai 65 anni
- Clienti dai 65 agli 80 anni
- Clienti oltre gli 80 anni
Come puoi intuire, questi macro-target hanno tutti esigenze diverse e – quando li incontri – devi sapere esattamente cosa proporre a ognuno di loro.
Lascia che mi spieghi meglio.
Ogni target di clienti ha esigenze specifiche diverse.
A tutte le persone che hanno meno di 25 anni – e che quindi possono essere figli dei nostri clienti – devi presentare una proposta specifica dedicata esclusivamente a loro e che preveda per esempio una polizza infortuni (che garantisca il suo più grande bene, ovvero il suo capitale umano) e l’apertura di un fondo pensione (che faccia partire il prima possibile il cronometro con la prima adesione una tantum alla previdenza integrativa) insieme ad una guida che lo aiuti a capire come gestire la paghetta e successivamente le loro future entrate.
Pensa ad esempio al giovane che viene assunto per la prima volta in un’azienda e alla domanda del datore di lavoro “Dove mettiamo il tuo TFR” lui non ha idea di cosa rispondere. E’ tuo il compito di informarlo “prima”, elencando le differenze delle varie opzioni.
I soggetti con più di 25 anni di solito ti rincorrono per chiederti un preventivo per la RCA, quindi hai bisogno di un processo ben chiaro per gestire richieste di questo tipo.
(Dammi altri cinque minuti e tra poche righe ti spiegherò come fare una quotazione auto senza trasformarti in un preventivatore elettronico.)
Una volta effettuato il preventivo auto e definite le garanzie, a questi clienti dobbiamo assolutamente fare una proposta specifica infortuni, spostando l’attenzione dal mezzo meccanico alla persona che lo guida.
Non con la classica polizza infortuni del conducente, bensì con una polizza 24h su 24h.
Stesso passaggio per gli infortuni ai pensionati.
Da qui, passi a gestire la responsabilità civile della vita privata, la tutela di beni e aziende.
Ma attenzione!
Questo apparente ammasso di prodotti non è altro che una lunga lista di ganci che devi utilizzare per portare il cliente alla TUA consulenza assicurativa.
E quindi farlo passare da un calcolo di mero risparmio sulle polizze a ragionare sulla tutela del reddito e del patrimonio.
Fino alla pianificazione del risparmio e infine alla pianificazione della successione.
Come gestire il preventivo RC Auto passo per passo senza finire risucchiato dal gioco al ribasso del cliente.
Ti capiterà sicuramente di fare un preventivo auto quando un cliente entra in agenzia.
Per questo motivo, tutto il personale deve avere ben chiaro qual è il processo per emettere una quotazione senza essere inghiottiti dal meccanismo del cliente che usa il tuo prezzo come per giocare al ribasso con la concorrenza.
Nella mia agenzia – e nelle agenzie che lavorano col sistema di Assicuratore Facile – i collaboratori devono:
- Compilare una scheda cliente.
- Consegnare il report RC Auto Senza Sorprese.
- Definire le garanzie insieme al cliente.
E solo alla fine… Consegnare la quotazione!
Se il cliente entra e chiarisce fin da subito che ha soltanto bisogno di un prezzo, non puoi essergli utile.
Tanto vale che gli consigli di utilizzare internet, se ciò che cerca è soltanto un confronto tra le varie tariffe. Se invece vuole stipulare una polizza RCA per non temere sorprese future, deve per forza dedicarmi cinque minuti e leggere il report che ho preparato per lui.
Dal preventivo RC Auto al report sulle esigenze assicurative del cliente.
Com’è strutturato questo report?
È costituito da sette domande ed è uno strumento che il cliente avrà a disposizione tutta la vita per difendersi dagli altri assicuratori orientati a vendere il prezzo più basso senza sapere quali sono i contenuti della garanzia base.
Il cliente potrà utilizzare questo documento per interrogare qualsiasi venditore di polizze si pari sul suo cammino. E se l’assicuratore di turno non saprà rispondere alle domande, il cliente capirà che non avrà supporto concreto ed efficace nemmeno in caso di sinistro.
In questo modo, la RCA non apparirà più agli occhi del cliente come una fastidiosa tassa, ma come un’importante garanzia che tutela tutto il suo patrimonio.
Ovviamente i clienti possono entrare in contatto con te e con la tua agenzia anche via email, telefono o sms. In questo caso, non devi MAI esporre la quotazione prima di aver incontrato il cliente fissando un appuntamento qualificato.
Infine, il cliente può volere il preventivo perché ha trovato il mio materiale di marketing RCA senza sorprese. Quindi ha trovato il report su un totem all’interno di spazi pubblici. Oppure gli è stato consegnato da un autoriparatore o da un carrozziere.
Ovviamente il vantaggio con questi clienti è che sono già istruiti quando ti contattano. Sanno già di cosa stai parlando. Quindi dovrai solo chiedere i dati, fissare un appuntamento e poi esporre la soluzione.
A questo punto sono sicuro che tu ti stia domandando…
Ok, Simone… ma come diamine si raccolgono questi dati? La compagnia mi dà schede su schede da far compilare al cliente con i suoi dati personali… devo rifare tutto il lavoro?
Purtroppo sì. Mi spiace darti questa risposta, ma devi metterti nell’ottica che tre quarti dei dati che la compagnia ti ha fatto raccogliere…
- Sono della compagnia stessa (a meno che tu non sia stato lungimirante facendo firmare una tua privacy personale per la raccolta e l’utilizzo dei dati del cliente).
- Sono praticamente inutili per la tua attività di vendita e non ti permettono di targettizzare in modo efficace il tuo portafoglio per effettuare le operazioni di marketing che vuoi implementare.
La raccolta dati del cliente da assicurare.
I dati devono essere raccolti in modo molto preciso.
Quando il cliente ti richiede un preventivo per la RCA, devi raccogliere innanzitutto le informazioni anagrafiche. Quindi:
- Nome e cognome
- Indirizzo
- Telefono e email
- Targa o libretto della macchina
Chiedi se nel nucleo famigliare ci sono altre targhe e la compagnia di provenienza. Chiedi di spiegare la bontà e i difetti della compagnia originaria. Oppure fatti spiegare i miglioramenti che vuole apportare alla polizza.
Ovviamente la maggior parte delle persone ti risponderà che cerca un prezzo migliore, ok. Su questo non ci piove.
Esponi la tua soluzione in modo completamente diverso rispetto allo sportello bancario piuttosto che il web. Vuoi un esempio?
Ma come ti ho accennato poco fa, la raccolta di dati e la quotazione sono semplicemente dei ganci per portarli a fare la tua consulenza specifica.
E di questo potrai parlarne solo quando avrai definito le prime polizze. Ovviamente il cliente deve essere soddisfatto del lavoro che avete fatto insieme.
In questo modo, il cliente si accorge immediatamente che non sei un preventivatore e che gli hai già regalato molto più valore soltanto con la polizza auto rispetto agli altri venditori che ha incontrato.
Devi spiegare al cliente che il tuo lavoro NON è quello di fare la RCA, ma quello di tutelare la sua sicurezza economica.
La consulenza assicurativa come scudo per la sicurezza economica del tuo cliente.
E questi sono i passi fondamentali che il cliente deve compiere:
- Proteggere le sue entrate. Quindi è importante che tu possa mostrargli che pensione di invalidità ha maturato fino a oggi, quale pensione superstiti e quale di vecchiaia
- Capire quali sono le sue responsabilità. Quindi i veicoli a motore (il gancio che hai utilizzato in caso di preventivo RCA)… la vita privata, i figli, gli immobili, le aziende.
- I suoi risparmi. Dove tiene i suoi soldi? Devi distinguere tra liquidità, cassa per le lievi esigenze, cassa per le grandi esigenze e investimenti.
- Tutto questo ben di dio a chi finirà? In che forma? In quale percentuale? È a rischio la sua successione?
Tutto questo come impatta sui suoi famigliari? Quindi coniuge, figli e genitori?
È fondamentale che tu possa mettere uno scudo intorno a tutte queste componenti della sicurezza economica dei tuoi clienti.
Questo meccanismo ti permette di spostare i clienti del tuo portafoglio con un solo comparto ad almeno due comparti.
Poi devi avere un sistema per chiedere referenze:
Il risultato di queste strategie?
La tua produzione aumenterà senza dover mettere in campo folli strategie di acquisizione clienti e raggiungerai i budget annuali senza nemmeno accorgertene.
Con questi semplici accorgimenti, non dovrai impazzire durante gli ultimi mesi di produzione o mettere in piedi campagne di acquisizione esagerate per far entrare nuovi clienti nel tuo portafoglio.
Potrai rispettare i budget di quest’anno semplicemente andando a sviluppare il parco clienti che hai già a disposizione – e che finora hai sfruttato soltanto in minima parte.
A differenza dei nuovi profeti pronti a salvare gli assicuratori con le loro mirabolanti strategie, io questa strategia l’adotto in prima persona sulla mia agenzia.
A differenza delle persone sopra menzionate, io ti faccio anche vedere quali risultati abbiamo ottenuto applicando questa strategia.
Ecco com’è scoppiata la nuova produzione in pezzi delle sole polizze Infortuni, Malattia, Ltc, Tcm e Pip:
Se anche tu vuoi dominare i numeri anziché subirli, CLICCA QUI ORA e scopri il metodo che ha trasformato tanti intermediari generalisti schiavi delle proprie mandanti in veri consulenti assicurativi professionisti!
